Closer, appel à froid, merchandising, squelette, b to b, b to c … Vous aussi vous vous demandez quelle est la signification exacte de tout ce vocabulaire commercial ? Vous êtes vendeur – commercial débutant à confirmé et pourtant certains termes sont encore flous pour vous ?
Découvrez votre Lexique du Vocabulaire commercial pour maîtriser comme un cador les mots et expressions de la vente.
Lexique Complet du Vocabulaire Commercial
Pour devenir une pointure dans votre domaine commercial, vous devez dompter le vocabulaire de votre thématique.
Votre objectif ? 🎯
Devenir tellement à l’aise avec les termes techniques que votre parole devienne diablement puissante et impactante.
Pour cela, pas de secret, vous devez maîtriser tous les termes liés à la vente et au commerce et utiliser ces mots à bon escient.
Vous gagnerez en :
- efficacité
- crédibilité
- autorité
Vous n’imaginez pas encore le pouvoir des mots. Des termes commerciaux bien maîtrisés peuvent vous faire gagner des contrats précieux.
Grâce à de simples mots. Oui oui. ✅
Vocabulaire Commercial Téléphonique
1) Appel à froid
L’appel à froid est l’appel réalisé sans préparation préalable, sur l’instant. Sans avoir eu aucun contact avant avec son interlocuteur.
2 ) Phoning
Le phoning est l’action d’appeler une liste de client-prospect. Un commercial est en phase de phoning lorsqu’il réalise des appels à la suite les uns les autres dans le but d’avancer dans ses actions commerciales.
3 ) Prospection
La prospection est l’ensemble des actions qui visent à trouver de nouveaux clients. Il s’agit du fait de contacter par différents biais des prospects. Au programme :
- contact téléphonique 📞
- envoi de mail
- contact en direct
- recherche de contacts
L’objectif : décrocher un RDV pour présenter son offre. 💸
4 ) Verrouiller un Appel/Call
Verrouiller un call signifie obtenir un RDV ( ou votre objectif d’appel initial : un rdv, un rappel, un contact) à l’issue de votre appel téléphonique.
5 ) Barrage Secrétaire
L’expression barrage secrétaire est utilisée lors de la prospection téléphonique. Il est fréquent d’appeler un numéro de téléphone d’accueil ( magasin ou entreprise) et d’avoir en ligne la secrétaire chargée de filtrer les appels. Elle transmet les communications aux interlocuteurs selon les consignes en interne, avec certains filtres.
Voilà pourquoi certains “barrages secrétaires” sont plus âpres et difficiles que d’autres afin d’obtenir votre interlocuteur en ligne. ❌
Imaginez.
Vous ne connaissez pas le nom de votre interlocuteur à joindre, vous êtes en phase de prospection téléphonique.
Votre but ? Obtenir le nom du décisionnaire de la société TrucMuche ( accessoires de cuisine) et un rdv avec lui.
Vous appelez le numéro de la société TrucMuche. La secrétaire décroche, vous annoncez ceci ” Bonjour Madame, Mr Tartempion en ligne. Je voudrais parler au directeur commerciale de la zone sud ouest s’il vous plaît”. La secrétaire vous rétorque ” Il n’est pas disponible et ne prends pas de nouveaux contact”…
Boum … 💥
Que répondre à cela ? Vous pouvez insister un peu mais au mieux la secrétaire qui fait bien son travail vous indiquera d’envoyer une documentation par mail à son adresse à elle, qu’elle fera suivre. Ou pas.
6 ) Prospect
Le prospect est le contact qui n’est pas encore votre client – qui n’a rien acheté chez vous. Mais à qui vous avez l’opportunité de présenter votre offre.
Vocabulaire Commercial en Magasin
Découvrez les spécificités du lexique commercial en magasin …
7 ) Faire l’ouverture – fermeture
Vous êtes la personne en charge de lever et baisser le rideau de la boutique. Bien souvent vous vous chargez également de mettre en ordre les postes de vente, les éclairages, la réserve etc …
8 ) Merch – Merchandising
Le merchandising est l’action de remettre un rayon – une tablette en ordre. Ramener les produits sur un rayon vers l’avant par exemple, pour un effet visuel et commercial plus agréable.
Il s’agit de suivre une organisation établie pour valoriser au mieux les produits dans le magasin.
9 ) Facing
Le facing est le visuel de votre rayon, votre corner ou votre espace. C’est la logique marketing visuelle de votre boutique, avec une cohérence générale.
10 ) Vente Additionnelle
Réaliser une vente additionnelle est l’acte de vendre un produit ou service en plus de l’achat initial de votre client.
11 ) Approvisionnement
L’approvisionnement ou réapprovisionnement consiste à passer les commandes nécessaires à la bonne tenue du stock. Vous devez anticiper les sorties de produits – selon votre prévisionnel .
12 ) Allée Centrale
L’allée centrale est le nerf de la guerre d’un centre commercial.
Il s’agit de l’allée principale par laquelle entrent les clients sur la surface de vente. Elle est plus large qu’un rayon classique et propose très régulièrement les offres de mise en avant du magasin.
- les offres catalogue
- les promotions du moment
- les nouveautés 💎
L’allée centrale se renouvelle régulièrement et reflète la dynamique commerciale du magasin.
13) Allée Transversale
L’allée transversale est la petite soeur de l’allée centrale.
C’est en réalité l’allée perpendiculaire à l’allée centrale, qui permet d’accéder aux autres rayons du magasin.
La plupart du temps, l’allée centrale débute au milieu de l’allée centrale pour desservir en partant à gauche les autres rayons. Elle permet de mettre en avant également les Têtes de Gondoles.
14 ) Tête de Gondole
La tête de gondole ou TG correspond à la fin d’un rayon – qui lui est linéaire. La TG est donc le bout du rayon, qui sert à proposer des produits – souvent en mise en avant – sur l’allée transversale.
15 ) Brief
Le brief ou briefing est dispensé par le manager – d’un rayon , d’une boutique, d’un secteur – et vise à communiquer les informations commerciales à l’équipe de vente.
Il s’agit d’évoquer les actions à mettre en place, les objectifs et garder un oeil sur les actions en cours.
16 ) Gerber (Une Palette)
Gerber une palette consiste à la filmer et la placer en hauteur au sein d’une réserve.
Vocabulaire Commercial Achat – Négociation
Découvrez ces notions commerciales indispensables du côté des achats.
17 ) Acheteur
L’acheteur est votre décisionnaire. Pas forcément votre client final ( notamment en B to B), mais celui qui décide de la décision d’achat en magasin ou bien en centrale d’achat pour le compte d’une enseigne.
L’acheteur peut aussi être le chef de rayon sur la grande distribution ou le directeur commercial également en B to B.
18 ) Centrale d’Achat
La centrale d’achat d’une enseigne centralise les achats pour le compte de ses multiples magasins. En achetant en masse, elle peut tirer les prix vers le bas aux fabricants auxquels elle fait appel.
La centrale d’achat gère bien souvent la logistique de l’enseigne afin de tout centraliser et harmoniser ( les process, les prix, les accords).
19 ) Chiffre d’Affaires
Le chiffre d’affaires est le centre de toute activité commerciale.
C’est la somme des ventes effectuées de l’activité.
20 ) Démarque
Dans le sens populaire , la démarque est associée aux soldes. 🏷
Attention toutefois, dans le vocabulaire commercial la démarque est plus précise. Il s’agit d’écart de stock.
Entre un stock théorique et un stock réel constaté en inventaire, 2 types de démarques peuvent apparaître.
- La démarque connue ( problème sur le produit, casse en magasin : toute incohérence produit identifiée avant inventaire)
- La démarque inconnue ( l’essentiel de la démarque : vol , perte, autre … Où aucune explication clairement identifiable est donnée)
21 ) B to B
La vente de professionnel à professionnel, tout simplement. B to B signifie “Business To Business“.
Laissez-moi vous donner quelques exemple de ce vocabulaire commercial précis.
Exerce en B to B un :
- commercial auprès de la grande distribution
- vendeur de pièces détachées en industrie
- fabricant de tissus
22 ) B to C
A l’inverse du B to B, le B to C est la vente auprès des particuliers.
En boutique ou par téléphone, sur le terrain … Le vendeur ou commercial professionnel vend de la marchandise à une clientèle de particulier.
23 ) Squelette
Le Squelette dans la vente correspond à une marchandise offerte lors d’une première commande. Pratique courante dans certaines activités, elle est anecdotique ou inexistante pour d’autres.
Vocabulaire Produit – Définition
Afin de travailler votre argumentaire de vente, il est nécessaire pour vous de maîtriser ce vocabulaire commercial des produits.
24 ) Caractéristique
Les caractéristiques produits sont factuelles. Elles décrivent des aspects techniques du produit.
Prenons l’exemple d’un vélo. Les caractéristiques seront :
- Roues 28 pouces
- Tige de selle en acie
- Béquille en acier
- Poids 12.2 kg
Du factuel . Du précis. Sans analyse.
25 ) Avantage
Les avantages traduisent un confort pour l’utilisateur. Quel est l’avantage de cette caractéristique “poids 12.2 kg” ?
Réponse : le vélo est léger -comparé à d’autres modèles.
A ne pas confondre avec le bénéfice.
26 ) Bénéfice
Le bénéfice, quant à lui est le confort positif que va représenter la caractéristique au quotidien. Pour revenir sur l’exemple du poids du vélo , le bénéfice ici sera que pédaler est moins fatiguant qu’avec un autre modèle.
Vocabulaire commercial Autre
27 ) Argumentaire de vente
L’argumentaire de vente tout votre travail de préparation avant un RDV commercial .
Il permet de mettre en avant les avantages, bénéfices et caractéristiques produits pendant votre entretien commercial.
28 ) SONCAS
Késako le Soncas ?
SONCAS est un acronyme qui désigne une méthode puissante d’analyse de votre client. Cette technique cible au mieux votre prospect pour vous donner des leviers à utiliser afin de convaincre davantage.
29 ) QQOQCP
QQOQCP. Je répète. Q-Q-O-Q-C-P.
Bim !
La méthode de questionnement la plus efficace et la plus puissante pour vendre efficacement n’importe quel produit. Avec cette technique vous apprenez à poser les bonnes questions – au bon moment.
Vous voilà paré(e) à affronter la jungle commerciale.
Vous maîtrisez désormais son vocabulaire commercial, ses termes spécifiques.
Source : https://succes-de-vente.fr/
